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家裝營銷產值低迷的十大致命誤區(上)
文章來源:同途偉業        2015年04月15日
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我們通過十年的時間,數百家家裝企業診斷分析總結出十大致命誤區導致你的家裝企業產值低迷,你還不快停下來看看,到底是什么偷走了你的產值業績?

      也許此時的你作為家裝企業老板正在苦思冥想為什么自己的企業產值低迷、利潤與日劇減,被一大堆的家裝營銷、家裝銷售、家裝管理工作困擾,不自不覺自己成了企業最忙的人,但產值業績卻始終低迷,不見大的起色,時間一久自己被陷進一個惡性循環的低迷盲圈。
      我們通過十年的時間,數百家家裝企業診斷分析總結出十大致命誤區導致你的家裝企業產值低迷,你還不快停下來看看,到底是什么偷走了你的產值業績?
 

所有業主都是我的客戶,導致缺乏營銷定位

         

        面對市場客戶,無論高端別墅客戶、小工裝、零散家裝等等客戶來者不拒,不管自己是否具備滿足不同層次客戶的需求,先談了再說,先設計了再說,企業成了眉毛胡子一把抓,但也正是這樣混亂的企業狀況導致了80%以上的企業面對市場客戶毫無企業特色和優勢專長,讓客戶也看不到企業的服務差異化,導致企業無法準確針對某一類型客戶群體開展營銷活動,不知道該推出如何的裝修報價和產品方案,到最后太多的企業由于貪心求勝反而失去企業該有的客戶群體,兩手空空。
 

以設計為核心,導致設計成了簽單的障礙

 

      幾乎所有失敗的家裝企業都曾經認為自己是敗在了沒有設計能力上,沒有好的設計師導致不簽單,但事實卻是無數老總夢寐以求的設計能力坑死了企業,現國內70-80%的大量客戶群體是工薪百姓階層,對設計的要求只是相對的、局部的,其要求和期望遠達不到別墅大宅的需求??墒?,反觀我們很多企業在初次、二次、三次的接觸中都在大談特談設計,喬布斯曾說過:“消費是需要創造和引導的”,當我們的設計師不斷引導客戶對設計的追求和沉溺之后,企業真正的簽單銷售幾乎被遺忘在某個角落,丟棄了客戶最初僅僅是簡單裝修的簽單期望,最后為了達到裝修效果,價格大大超出預算,客戶飛單。足足使簽單僅需7-10天的周期硬硬被“設計”拉長了20-30天,最終簽單成了難題。
 
      

過分依賴大牌設計師,導致企業團隊渙散

       你是否遇到過類似的場景,企業的大部分產值來源于一兩個大牌設計師,比如首席設計師、設計總監這樣的大牌,幾乎所有的客戶都安排給他們,開始覺得簽單不錯,后來開始發現公司很難管理大牌設計師,總是在管理制度上私人定制,不僅如此,有的企業伴隨著大牌設計師的自我創業或離職后其他的設計師無法簽單導致企業瞬間產值崩潰,急速直下,最后關門大吉。
 

抄襲模仿好的企業,就像空中樓閣般搖曳

 

       太多裝企老總都在抱怨自己的好模式、好創意、好營銷很容易就被競爭對手簡單粗糙復制去了,不僅沒有做好,反而做臭了當地市場,毀掉了客戶對產品的正確認知。但是,有多少人真的思考過,如果你的商業模式、營銷策略、銷售流程足夠好,足夠具有市場獨家核心競爭力,那么,競爭對手還真的那么輕易的完成模仿嗎?恐怕就是看也未必看明白吧?就像蘋果、三星這樣的企業是很輕易就被模仿的嗎?別說模仿,即便是競爭巨人諾基亞拼命追趕也難逃大勢已去的劫難,所以,不要輕易認為自己具備核心競爭力,如果可以輕易被模仿,那就不是核心競爭力,只能是新花樣而已。
 

以為靠老總能力強、資源豐富就能一勞永逸

          

      曾有人自豪的說:“我有很多資源,我有回頭客,我有超強的簽單魅力”等等,那些人大都是企業老總本人,憑借自己的個人能力創立企業,創立之初感覺不錯,可過了幾年就發現自己越來越累,企業就自己最累,其他人都悠然自得,脫離自己企業就無法正常行走,企業成了自己肩上的一塊大石頭。幾年過去了,產值遇到瓶頸,來找到我們苦訴自己身心疲憊卻找不到解決的出口,我只能告訴他創辦企業就是搭建一個平臺,不是靠自己一個人干,不然創立企業就毫無意義,這樣的企業嚴重缺乏客戶定位、商業模式、營銷策略和團隊管理,致使企業全靠一個人在戰斗,你卻和市場更多強大的整體作戰競爭對手團隊拼,你再厲害也不是對手,鰲拜當年不也完敗給幾個毛頭小子了嗎?想想真正優秀的老總哪一個發家是始終靠自己的呢?
 
(未完待續,原創文章來源同途偉業顧問  陳捷敏)

 

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