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低價雙贏學(三)
文章來源:同途偉業        2015年04月08日
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破除品牌產品賣高價誤區,打破市場規則一樣賺錢,價格越低越賺錢,這似乎是一個悖論,但是毫無疑問,對產生購買行為最關鍵的因素中一定包含價格,而且沒有人會不喜歡價錢更低。

   破除品牌產品賣高價誤區
    打破市場規則一樣賺錢
    當然,讓這些乘客覺得更為新鮮的是春秋航空的價格。李志強購買的機票價格是490元,相當其他航空公司正常票價的近4折,同機訂票比較早的甚至有人拿到 299元的超低價,相比火車臥鋪票的350元都相當劃算,更不用說其他航空公司的1300元的票價了。畢竟從上海到桂林的火車要行駛將近30個小時,而飛 機只要兩個小時就可以到達了。
    除了低價航空公司,還有經濟型酒店、低價計算機、低價藥房……越來越多的行業里出現了春秋航空這種率先打破原有定價規則,以低價的姿態來吸引顧客的情況。在大多數中國公司還在千方百計地強調品牌、技術的時候,有一些商家已經開始打出低價牌。
    價格越低越賺錢,這似乎是一個悖論,但是毫無疑問,對產生購買行為最關鍵的因素中一定包含價格,而且沒有人會不喜歡價錢更低。
    低價要能夠形成,其中一個重要步驟就是推翻傳統觀念中,“消費者什么都想要”的這個誤區。
    春秋航空、西南航空都只是為顧客滿足從A地到達B地這樣一個最簡單的需求,當然,還要快速、安全。經濟型酒店也是如此,客人最需要的是睡一個甜美的覺,其 他類似豪華的大廳、桑拿、KTV等一般星級酒店所強調的奢華門面,在經濟型酒店中都完全剔除。Aldi超市做得就更徹底了,在他們的店里,生活必需的大小 物品都有,就是沒有太多的選擇。例如衛生紙只有兩個品牌、牙膏可能只有一個選擇,礦泉水的品牌甚至有可能只有在Aldi才買得到。
    中國的神舟電腦則通過另外的一條路,也走上了低價路線。神舟電腦抓住的市場是那些對計算機只有基本的上網瀏覽、處理文檔和玩一些簡單游戲的用戶,事實上, 這個用戶群在中國并不小。在這個理念下,每當有最新技術的CPU等配件出現,PC廠商就紛紛追捧以表示自己采用最新技術的時候,神舟電腦都不急于跟進,因 為這個時候的配件價格一定是最高的時候。
    在半年之后,配件價格已經大幅下降,其他廠商改追其他新品的時候,神州電腦則跟配件提供方以極低的折扣開出一個量很大的采購單。對于大多數計算機用戶來說,相差半年的配件性能感覺并沒有很明顯,但是價格卻可以降低三四成。
    另外,神舟筆記本也極力減少了一些普通用戶并不常用的功能,比如無線網卡、紅外線接口等?!斑@是我們的策略之一,我們認為這些功能只有10%的客戶需要, 而我們是滿足大多數客戶的需要,所以我們在很多產品上去掉了這些功能?!鄙裰垭娔X董事長吳海軍表示。這些以低價為訴求的產品能夠熱賣,給企業上了一堂課: 永遠不要低估消費者對于根本需求的注意力。也就是說,消費者需要的可能只是一個便宜的價格,滿足最根本的需求,誰做到了,他就會掏出腰包把錢交給你。
    《藍海戰略》作者W.錢·金在書中也提醒,很多最優秀和最精明的企業都陷入復雜服務的陷阱。比如美國耗資50多億美元建造66顆低軌衛星的銥星移動電話公 司。銥星的技術要比我們現在使用的移動電話系統先進多了,但是這個復雜的產品無比笨重而且費用高昂,用戶當然喜歡更小巧、更便宜的選擇。
    飛利浦曾經耗資數十億元人民幣來推廣一款名為CD-i的多媒體放影機,除了欣賞影碟,還可以玩電動游戲、查閱百科全書、參觀博物館及做其他很多有趣的活 動??雌饋砗芟冗M的機器,但是因為功能復雜,銷售人員向顧客解釋和推薦這些功能就要花上30分鐘??上攵?,這個價值1000美元的復雜機器沒有幾個顧客 上門購買。

 

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